主な仕事

渉外係

渉外係の仕事とは―――

法人・個人を問わず、お客さまのもとを訪問して、資金ニーズなどに対してきめ細かい金融サービスを提供していくのが営業店の渉外係です。また、それぞれのお客さまがかかえる課題を見つけ出し、本部のさまざまなセクションと連携しながら問題解決のサポートを行っていくことも、渉外係の重要な仕事となっています。

首都圏南部エリアという巨大市場を開拓する

 群馬銀行は近年、東京、神奈川、千葉といった首都圏南部のエリアに営業基盤を拡大する店舗戦略を展開しています。このエリアは、膨大な人口をかかえる巨大にして有望なマーケットだからです。
 この戦略にそって2011年(平成23年)5月に立川支店、同じく10月に松戸支店、2013年(平成25年)2月に相模原支店、2014年(平成26年)12月に荻窪支店をそれぞれ新規オープンさせてきました。そして、この流れを引き継ぐ形で神奈川県の川崎駅近くに支店を開設する運びとなり、既存の横浜支店に川崎支店開設準備室が設けられました。
 太田支店、宇都宮東支店、池袋支店を経て、私がこの開設準備室に異動になったのが2015年(平成27年)2月のことです。そして、新しい支店の営業エリアとして想定される川崎市全域と横浜市の一部、ならびに東京都の一部の地域で、渉外係として新規のお客さまを開拓していく仕事を任されました。
 法人については、開示されている情報からターゲットとなる企業をリストアップし、それをもとに支店の新規開設をアピールしていきました。また、コンサルタントやハウスメーカーなどから紹介を受け、開業をお考えのドクターを訪問したり、所有する土地にアパートを建てて賃貸経営に乗り出そうとするオーナーを訪問したり、といった活動も行っていきました。とにかく1件でも多くのお客さまを訪問することを心掛けていったのですが、そこで必ず出てくるのが、「どうして、川崎に群馬の銀行が支店を出すの?」という質問です。
 それに対しては、群馬銀行の紹介を行うとともに、法人のお客さまへは「群馬銀行のネットワークを生かし、ビジネスマッチングや工場・店舗用地のご紹介など、御社のお役にたつことができます」といったアピールしていきました。また、個人のお客さまであれば、パンフレットなどを使って群馬県のいいところをアピールしたりしていきました。これらの活動は、群馬県を中心とした地域活性化のお手伝いの一環ともいえるかもしれませんが……。

クリニックの開業支援とアパート経営支援の2つを軸に活動を展開

 群馬銀行では、営業店の置かれた環境や人員構成によって、同じ渉外係といってもいくつかの種類に分かれます。大まかにいうと、法人のお客さまに特化した「法人専担」、個人のお客さまの住宅ローンやアパートのオーナー向けのご融資を担当する「個人専担」、個人のお客さまの預かり金融資産に特化した「預かり専担」、受け持ちエリア内にある法人・個人両方のお客さまを担当する「地区担当」というようになります。
 川崎支店開設準備室では、渉外の役割分担については明確なものがなく、私は法人と個人のお客さまの両方を担当していきました。こうして約8カ月間、新規マーケットの開拓を行い、2015年(平成27年)10月、ついに川崎支店が正式にオープンしました。
 JR川崎駅より徒歩5分、地上24階、地下2階のビルの10階に川崎支店はあります。群馬銀行の営業店はほとんどが路面店ですが、この支店はビルの上層階にあり、ご来店されるお客さまはほとんどありません。私たちが自ら外に出て行って、お客さまにアプローチしていくための拠点となるお店といえるでしょう。そしてオープン後、私はクリニックの開業支援とアパート経営支援の2つの分野を専門に担当することになりました。
 群馬銀行の本部や東京支店には医療分野の専門スタッフがいて、ドクターの開業情報などの収集にあたっています。主にここを起点に案件を受け付け、実際に開業を検討しているドクターを訪問してヒアリングするとともに、私のほうでもマーケティングを行っていきます。たとえば、近隣にどんなクリニックがあるのか、患者数の予測や事業の収支計画は妥当か、他のクリニックと差別化できる強みはなにかなどを検討して、融資が可能な案件かどうかを検討していくのです。
 一方、アパート経営支援についてですが、賃貸物件の設計・施工から賃貸管理までを一括して行うメーカーとの繋がりが重要になってきます。相続税に関する法律が改正され、相続税の課税対象額が引き下げられたことから、いわゆる「相続税対策」としてのアパート経営ニーズが高まっており、有効活用ができる土地の所有者に対しては各メーカーが活発な営業活動を行っています。そんなメーカーから案件の相談を受け、融資が可能かを検討することが主な仕事です。最寄駅からの距離や周りの環境、建物を建てる施主の状況、賃貸経営としての事業計画、賃貸物件としての妥当性などを書類や図面などから検討して、融資が検討できるかどうかを支店内ですりあわせし、前向きに検討できそうな案件であれば、メーカーの担当者と施主を訪問することになります。
 また、融資の検討にあたっては実際に現地に行って、周辺環境などを自分の目で確かめます。自分が住みたいと思えるような物件であれば他の方もそう思うはずで、竣工後、入居者の募集に困らないと思うからです。

人間力を高めてお客さまとの信頼関係を築いていく

 川崎支店のある京浜エリアは、いうまでもなく金融激戦区です。では、熾烈な競争環境のなかで、群馬銀行を選んでいただくにはどのようにすればよいのでしょうか。
 私が心がけていることの第一は、相談案件へのスピーディなレスポンスです。アパート経営については、銀行の融資が決定しなければ計画が先に進みません。そこで、審査の回答のスピードを上げて競合行との差別化を図っていくことを常に考えています。もちろん、開業をお考えのドクターに対してもまったく同じです。
 また、お客さまからの要望や質問に対し、私が対応できないのであれば、その場で関係部署と連絡をとるなどして、できるだけ即答できるように心がけ、それが無理な場合でもなら翌日には必ずご連絡するようにしています。
 そして、心がけていることの第二は、自分自身の人間力をつけていくことです。お客さまとは、最終的には人間対人間のおつきあいになりますから、お互いに人間的な魅力が感じられなければ仕事はすすんでいかないと考えるからです。競合行より低い貸出金利を提示すれば、融資は実行できるかもしれません。でも、それではお客さまとは「金利だけ」の浅いお付き合いになってしまいかねません。
 渉外というのは、群馬銀行の看板を背負って、お客さまとひざを突き合わせて案件をつくりあげていく仕事だと思っています。もしそこで、お客さまに解決すべき課題があれば、その解決のお手伝いをしていくことも求められます。お客さまと私の間で信頼関係が構築できれば、成果もおのずから生まれてくると思っています。

1 Day Schedule | 一日のスケジュール
8:20
出社。パソコンを立ち上げ、連絡事項などを確認。新聞に目を通して、経済の動向などもチェック。
9:00
午前中は、アパートローンの案件に関して、近隣の家賃相場、担保評価などをネットによって調査し、登記簿謄本などもそろえて稟議書を作成するための準備を行う。渉外といっても、支店内でのデスクワークの比率は意外と高い。
12:00
昼食。
13:30
クリニックの開業支援のために、ある内科医を訪問。どのような設備を導入して、患者さんにどのような医療サービスを提供していきたいのかをヒアリングする。
15:00
ハウスメーカーの担当者といっしょに、アパート経営を考えているオーナーを訪問し、融資の説明を行う。合わせて、計画地の現地確認を実施し、住みやすさなどをチェック。
16:30
帰店。当日の面談の結果を上司に報告し、パソコンに入力。翌日のスケジュールを確認。
17:00〜
18:00
退社。