渉外係

渉外係(地区担当)

渉外係の仕事とは―――

法人・個人を問わず、お客さまのもとを訪問して、資金ニーズなどに対してきめ細かい金融サービスを提供していくのが営業店の渉外係です。また、それぞれのお客さまがかかえる課題を見つけ出し、本部のさまざまなセクションと連携しながら問題解決のサポートを行っていくことも、渉外係の重要な仕事となっています。

県内外の支店で渉外係のさまざまな仕事を体験

 入行して前橋北支店に配属され、ここで最初の2年半、営業係と融資係を担当。その後、渉外係に係替えになり、1年間、住宅ローンの業務を担当しました。
 その後、埼玉県にある大宮支店に異動となり、最初の1年間は預かり金融資産を専門に扱う渉外を担当。その後の約1年9カ月は地区担当として、法人のお客さまを中心として担当エリアの法人・個人のお客さまを訪問する外訪活動を行いました。
 そして、2014年(平成26年)7月、高崎支店に異動となり、引き続き渉外の仕事を担当することになりました。具体的には、最初の8カ月間はアパートローンの推進を行い、その後、法人のお客さまを主に担当して現在にいたっています。
 このように一口に渉外係といっても、群馬銀行では法人のお客さまに特化した渉外、個人のお客さまの住宅関連融資に特化した渉外、預かり金融資産の提案と販売に特化した渉外、そして営業地域の一部エリアを担当してこれらの活動を全般的に行う渉外、の4つに大きく分けることができます。
 私は入行して10年目を迎えますが、このなかの7年半を渉外係として活動したことになります。そして、結果的に渉外の仕事のすべてのパターンを経験するとともに、群馬県外の大宮支店と、群馬県内でも基幹店に位置づけられる高崎支店の明確な違いも、身をもって感じることができました。
 埼玉県は地元の地銀をはじめとして金融機関同士の競争が激しく、大宮支店では私たちのほうから攻めの営業をしていかなければ勝ち残っていけません。一方、高崎支店は群馬県内の営業店のなかでもトップクラスの支店で、法人でも個人でも、群馬銀行がメインバンクだというお客さまがたくさんいらっしゃいます。地域によってお客さまの反応は様々ですが、仕事のやりがいという点では、どちらも異なった手応えがあり、これがまた面白いところでもあるのです。

ある食品関係の会社で事業性評価を担当

 群馬銀行では、平成28年度から「営業店による事業性評価」を開始しました。事業性評価というのは、お客さまの事業や経営の実態を的確に理解したうえで、最適な課題解決提案(ソリューション)や融資を行っていこうというもの。平たくいえば、お客さまのことをこれまで以上によく知って、それに基づいて、かゆいところに手が届く提案や融資を行っていこうということなのです。
 初年度、私がこれを担当することになり、評価の対象としてピックアップしたのが、ある食品関係の会社です。
 その会社とは、私が担当する以前からの長いおつきあいですが、事業性評価を行いたい旨をお話しし、快諾をいただきました。そして、まず行ったのが社長へのヒアリングです。経営に対するお考えからプライベートに関することまで、じっくりとお話を聞くことができました。社長は「そこまで聞くの?」という感じでしたが、第三者の目から見た自社についてぜひ知りたいということで、快くご協力いただけたのです。
 その後、ビジネスの現場もつぶさに拝見させていただきました。たとえば、製品がどのようにつくられるのかという製造の流れやそのときのコスト、原材料の仕入れ先や製品の販売先、工場内の衛生管理や働く方々の健康面への配慮など、ほんとうに細部にわたって私自身の目で確認していきました。
 群馬銀行ではいま、コンサルティング営業に力を入れています。しかし、お客さまのことを十分に理解して、真のニーズを把握していかなければ、かけ声だけに終わってしまう恐れがあります。つまり事業性評価というのは、お客さまについてより深掘りし、お客さまのビジネスがこれからさらに発展していけるようにするための、一つの手段なのです。
 高崎支店が担当している法人のお客さまは、群馬銀行をメインバンクとされているケースが多く、取引先を訪問して私もよく相談を受けることがあります。しかし、このときお客さまのことを知っていなければ満足な回答もできないわけで、今回の事業性評価を担当したことが私にとって貴重な体験になったと思います。

事業性評価をもとにプレゼン、そしてソリューションの提案

 事業性評価の結果をレポートにまとめて本部に送るとともに、お客さまへ評価の結果をプレゼンすることになります。私が今回の事業性評価を通じて感じたのが次のようなことでした。
①食品関係の会社だけに、製造現場などでの衛生管理が徹底されていたこと。私の想像以上にシビアに取り組んでいることがわかりました。今後、同じような業種のお客さまを深掘りしていく際に大いに参考になりました。
②将来的に事業承継が必ず経営課題になると思われます。群馬銀行としても、それに備えた体制を強化していく必要があるでしょう。
③ある程度の規模を持つ会社ですが、現在ホームページで情報発信をしていません。消費者と直接接点がない事業形態なので、社長はあまり必要性を感じていないようですが、人材募集などの面でも、これからは必須ではないかと私は考えています。
④社長は、社会貢献活動にとても興味があるということなので、お金の一部を学校などに寄付することができるCSR私募債などを提案していこうと考えています。
 これらの気づきに基づいて、その会社の弱みや強みが目で見てわかる「SWOT分析」の手法なども駆使してレポートにまとめていきました。これは、外部環境や内部環境をS(Strength=強み)、W(Weakness=弱み)、O(Opportunities=機会)、T(Threats=脅威)で要因分析し、どのようにして経営資源の最適活用を図っていけばいいかを考えていくものです。これをベースにして経営課題解決の提案を行っていくことになります。
 金融庁が全国の中小企業を対象に行ったアンケートによれば、銀行から経営課題解決に向けたサービスを受けて非常に役立ったと答えた企業の多くが、その後、銀行との取引を拡大させたということです。
 渉外係はお客さまのもとを訪問して、ただお金の話だけをすればいいという時代ではないと私は考えています。
 お客さまの潜在的なニーズを探り、きめ細かい金融サービスの提供に務めていきたいと思っています。

1 Day Schedule | 一日のスケジュール

8:20
出社。パソコンを立ち上げて、連絡事項などのチェック。
8:50
渉外係のミーティング。
9:00
本日の訪問スケジュールを確認して必要な書類などをそろえ、準備ができしだい支店を出発。午前中、だいたい3~4社を訪問するようにしている。
12:00
昼食は外食。
13:00
いったん帰店。午前中に訪問したお客さまに関する資料を整理、そこから稟議書を作成することも。アポイントが入っていれば、お客さまを訪問。
16:30
午後の外訪活動から帰店。本日訪問したお客さまに関する情報をパソコンに入力。翌日以降のアポイントをとるために電話。
17:00〜
退社。
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