渉外係(預かり金融資産担当)

渉外係(個人専担)

渉外係(預かり金融資産担当)の仕事とは―――

群馬銀行では、投資信託や債券、保険などの金融商品を預かり金融資産と呼んでいます。お客さまのもとを訪問し、これらの金融商品を提案・販売していくのが預かり金融資産に特化した渉外係の仕事です。群馬銀行では、この分野の専門知識をもった行員の育成のため、集合研修やOJTなどの充実に力を入れています。

最初は自分の言いたいことで精一杯だった

 私は埼玉県本庄市の生まれですが、川をはさんで向こう側はもう群馬県。本庄市には古くから群馬銀行があり、昔から身近な存在でした。こんなことから、たくさんの会社や個人のお客さまと接点の持てる銀行の仕事に関心があった私が、群馬銀行を志望したのはとても自然なことでした。
 といっても、学生のころ、銀行が投資信託や保険などの金融商品を扱っていることは話には聞いていましたが、まさか自分が群馬銀行に入ってこの担当になるとは想像もしていませんでした。
 当時の人事制度のもとで、特定総合職として入行。1年目の秋から、預かり金融資産をお客さまに提案し、販売するための研修が行われ、商品についての基礎知識はもちろん、販売上の細かいルールや事務処理などについて勉強していきました。2年目から支店の「預かり金融資産相談窓口」(ローカウンター)で実際にお客さまに対応するためです。こうして、最初に配属された熊谷支店で預金後方やハイカウンターを経験したあと、2年目の4月からローカウンターに座ることになりました。
 投資信託などの金融商品は預金のように元本保証ではなく、リスクを伴います。それに、仕組みも複雑です。お客さまの資産状況や資産運用ニーズをじっくりとヒアリングしながら、金融商品についてお客さまが納得できるまでていねいに説明することが、販売する私たちに義務づけられています。また、とくにご高齢のお客さまへの販売においては、特別のルールが定められていて、これを厳格に守ることが求められています。
 ローカウンターでは、最初は先輩の仕事ぶりを見ながらOJTが行われ、だんだんと自分で接客できるようになっていきました。ところが、先輩が何でもないようにやっていたことも、自分でやってみるとこれが難しいのです。あれも言わなきゃ、これも説明しなきゃと、自分の言いたいことで精一杯で、お客さまのお話をお伺いするのが二の次になってしまっていたからです。
 さらに、投資信託の個々の商品(ファンド)について、自分で商品特性やメリット、デメリットなどを本当にわかっていないとお客さまには伝わりません。最初のうちは自分の勉強不足もあって、情報がうまく伝わらず、何度ももどかしい思いをしたことを覚えています。こうして、ローカウンターで1年間、実戦で鍛えられた私は、いよいよ預かり金融資産を専門に担当する渉外係として外訪活動をすることになりました。

お客さまのことを知ろうという努力を重ねる

 ローカウンターで仕事をしていたときは、預かり金融資産の担当者が私を含めて3人いましたから、何かわからないことがあれば、すぐに聞くことができました。しかし、渉外係として外に出るようになると私一人です。
 当初は、不安でなにかあれば支店に電話をして確認していたものです。また、私は、子供のころから人見知りで、初対面の方と話すのが苦手なほうでした。しかし、一人でお客さまを訪問するようになって、だんだんそんな不安や人見知りも解消していったように思います。
 1日の流れとして、まずは、定期預金が満期になった方や退職金などで大口の入金があった方など、お客さまに関する情報をもとに電話をかけて資産の運用についてのニーズを確認し、訪問のアポイントをとることから仕事はスタートします。1日の訪問スケジュールは私自身で作成し、日々このスケジュールを調整しながら販売実績を積み重ねていくのです。
 預かり金融資産の仕事を始めたばかりのころは、自分のことで精一杯という感じでしたが、経験を積んでいくなかで、私の仕事はお客さまの話を「聴く」ことだということがわかってきました。お客さまが、これからのライフプランをどのように考え、そのなかでご自分の資産をどのようにしていきたいのか、といったことをきちんとヒアリングしなければ、それにジャストフィットした提案はできないからです。
 そのためには、それぞれのお客さまに興味を持つこと。お宅を訪問して玄関にその方の趣味に関するものがあれば、それを話のきっかけとしてお客さまのいろいろな面を探っていくのです。また、退職されて第二の人生を考えているお客さまであれば、現役時代の「苦労話」や「武勇伝」などに耳を傾け、これからの人生設計などもお話ししていただけるようにし、その中からニーズを探っていくようにしています。
 こうして、熊谷支店で渉外係を2年間担当したあと、2015年(平成27年)、鴻巣支店に異動になり、引き続き同じ仕事を担当することになりました。

「貯蓄から資産形成へ」という新しい流れ

 1990年代に「日本版ビッグバン」という大規模な金融制度改革が行われました。群馬銀行でも1998年(平成10年)に投資信託の販売を開始し、その後、損保や生保などへも取扱商品の幅を広げてきました。こうした流れのなかで出てきたのが、「貯蓄から投資へ」というキャッチフレーズです。
 でも、「投資」という言葉に抵抗がある人がいることも確かです。ふつうの人が手を出して損をするだけではないのか、一部のお金持ちがやることではないのか、といったイメージがまだ根強く、私も日々お客さまと接してそれは感じます。そこで、そんなイメージを払拭しようといま言われているのが、「貯蓄から資産形成へ」というキャッチフレーズです。
 現在、景気の拡大局面が続いて、物価が上昇していくことも考えられます。定期預金に預けておいても、金利は微々たるものですから、物価が上昇すると実質的にお金の価値は目減りしてしまうのです。そこで、お金の価値を維持するために、さまざま金融商品で資産を運用していく必要が出てくるわけです。
 また、これまで「資産運用」というと、お金に余裕があって、ある程度年齢を重ねた人のやることだと思われていましたが、お金の価値の目減りをくい止めるということでいえば、世代に合ったお金との関わり方があります。それが「貯蓄から資産形成へ」なのです。
 群馬銀行では、各種の投資信託や保険をはじめ、少額を毎月口座引き落としで積み立てていく積み立て型の商品、高齢の方が生前贈与を行うためにご利用される保険商品、さらにはペット保険まで幅広い商品をラインアップしています。
 たとえば、60代で会社をリタイアされたお客さまであれば、その方の退職金の運用はもちろんですが、そのお子さまには少額から始められる投資信託をおすすめできますし、さらには生前贈与のための保険やペット保険まで、一つのご家庭の多面的なニーズにお応えできる提案ができるというわけです。
 預かり金融資産の仕事でいちばんやりがいを感じるのは、お客さまのかゆいところに手が届く商品やサービスを提供できる点です。ニーズはすべてのお客さまで異なるわけで、それをしっかりとお聞きして、それに対応した提案ができ、お客さまの暮らしにお役に立てたと感じるとき、ほんとうによかったと感じますね。

1 Day Schedule | 一日のスケジュール

8:20
出社。パソコンを立ち上げ、各ファンドの状況などを確認。前日までの電話でアポイントをとったお客さまの訪問スケジュールにそって、提案資料などを準備する。
8:45
支店で預かり金融資産を担当するスタッフに支店長も加わってミーティング。ここで、ロープレで提案のやり方などを確認することも。
9:30
お客さまを訪問するために支店を出発。だいたい午前中に2件くらいのスケジュールを組んでいる。
12:00
いったん帰店して、書類の整理や連絡事項の確認を行い、昼食。
13:00
ふたたび支店を出発。午後はだいたい3~4件の訪問をめざしているが、新規のお客さまで説明が長くなるようであれば、臨機応変にスケジュールを調整していく。
15:30
帰店後、その日の応接記録をパソコンに入力。大口の入金があったお客さまの情報をもとに電話して、アポイントをとる。
17:00〜
退社。
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